营销界一直流传着这样一句话,90%的利润在后端。也就是说,如果你只成交客户一次,然后又去找新客户,那么你就浪费了这个客户的终身价值,最少浪费了90%的利润,所以,我们需要通过追销来倍增利润,追销倍增利润有几个好处,如下:
1、不需要再投入营销成本获取客户,因为这个人就在我们的微信里,信息随时可以抵达;
2、不需要再次建立信任,因为之前成交过一次,对方已经爬过信任的高坡,只要你第一次的成交是对方满意的,那么追销就显得轻松自如;
3、可以一直发现痛点,解决需求,多次追销,获取一个客户最大化的利润。
所以说,我们做任何生意都要学会追销,即使不能追销他本人,我们也要能追销他身边的朋友,这也是为什么追销后面是裂变,这里能理解吧?
追销是你想0成本倍增利润最佳的方式,没有之一,请记住这句话,那么,接下来我将与你分享四种最常用的追销策略,追销策略其实有非常多种,我们讲几种经常会用到的。
我们一个个来看,相信你听完之后,思维想法会发生很化学般的变化,总有一种追销策略适合你的行业,或者产品。
第1个追销策略:增销
这个策略顾名思义,就是原本别人只准备花500元买个东西,然后你让他花了2000元,这种策略一般都是在紧急追销的时候用的,什么叫紧急追销呢?
也就是当客户刚刚成交完的那一刻,立刻进行追销的方式,叫:紧急追销。
有一家卖雕刻产品的店铺,产品质量非常的好,价格有500-5000元不等,但是奇怪的是,大部分客户都买了便宜的,后来我们给了他一个策略,他的利润就倍增了5倍以上,那到底是如何做的呢?
其实非常简单,就是每次当顾客购买的时候,先跟顾客讲这个东西是哪个画家做的,有什么历史,雕刻风格怎么样,为什么这个画家要这么去雕刻,和别的有什么区别?
先来塑造产品的价值,然后引导客户购买便宜的产品,当顾客决定买的时候,你再给顾客推荐别的,如果,你喜欢这个艺术家的作品,我这还有一个更珍贵的产品,但是价格比较贵,如果你喜欢的话,我可以拿给你看一看,这个时候……
如果顾客喜欢的话,这个雕塑价格5000,但是你已经购买了我店铺的小产品,我可以给你优惠一些,你买了这个5000元的,那个小雕刻免费送给你,如何?
这个时候,有人会响应,有人会拒绝,这是一定的,但是你试想一下,如果你不做这个动作,你就永远都是卖便宜的多,但是如果做了这个动作,就有一定概率的人会买5000元的,对吗?
不错,就是这样,10个人里能“增销”一到两个,那就赚大了,对吧?
关于增销,营销历史上有一个很经典的案例,就是“星巴克咖啡”和“COSTA咖啡”的销售争夺战。
有一天,星巴克咖啡发现自己的业绩每天都在下滑,而对面的COSTA咖啡却有很多人在排队,有很多人不清楚,这两家咖啡在国外跟麦当劳与肯德基的关系是一样的,所以……
星巴克咖啡的市场人员就坐不住了,去做调查,发现COSTA咖啡用了一个非常巧妙的策略,就是当顾客点了一杯30元的咖啡,要付钱时,营业员对这位顾客说,先生/小姐,你知道吗?
你今天点的这杯咖啡是可以免费的?
这个时候,如果是你,你会说什么?
免费,怎么免费?很简单,你今天只需要办理一张我们88元的会员卡,这杯咖啡就可以免费了,不仅如此还有很多权益(这里就不说分解了),你要办一张吗?
当你看到付88元,就可以省下即将要付出的30元时,你感觉很划算,并且还有很多无法拒绝的主张权益,结果很多人就办理了,据说有60%的转化率,那么,我们来看一下,如果100个人,每个人一杯咖啡30元,销售额是3000元,没有错吧?
这是在没有用增销的情况下,而用了之后呢?结果一定会让你大吃一惊:100个人里面,有60个人响应了88元的会员卡主张,所以得出的销售额是:(40人×30)+(60人×88)=6480元,销售额神奇的倍增了,对吗?
不仅如此,这个策略同时还锁住了这个消费者,你试想一下,如果你有了COSTA咖啡的会员卡,下次你站在马路中间,想喝咖啡,你选哪个?
答案,无疑例外是:COSTA咖啡,对吗?
实体店很多竞争都是区域化的,区域化的市场,体量大部分时间恒定在一个值里面,你多吃,别人就少吃,所以这样的一个策略,就令星巴克咖啡销售额下滑。
因为这个策略不仅仅用到增销(增加了第一次客户的消费金额),还用到了锁销,锁住了用户的消费选择,并且没有增加成本,因为会员卡1元的成本,就多了58元的利润;
还有人好奇,后来星巴克怎么了?其实很简单,星巴克被逼无奈,也推出了今天的星享卡,这是最好的选择……
特别值得注意的是,如果增销的过程中,对方有抗拒心理,你需要立刻停止,否则会引起反感,有可能连原本决定购买的都放弃了,那就得不偿失了。
第2个追销策略:再销
有些产品是可以快速消耗,快速复购的,例如说:美容产品、婴幼儿产品、奶粉、尿不湿和面膜等一些吃的和用的产品,那么,如何让用户用完之后,再找你买,这就是考验策略的时候了,对吗?
很多时候,第一次找你买,后来再也没有找你买,为什么呢?你有没有想过原因出在哪里?
其实原因有很多种,但是如果你做了以下几个策略,你就可以让很多老客户一直找你“再销”,我们来看一个案例:
阿英在深圳做“劳保鞋”这个行业很多年,当时她不知道如何做好淘宝的销量,在一番咨询后,我们给她做了两个改变,立刻一个月后,每个月赚10万元,具体是如何做的呢?
第1个改变:就是详情页的设计,这里不多讲了,总而言之内功+技术,她的产品销量上去了。
第2个改变:就是让她在每双鞋子的鞋耳内部打上可以“以旧换新”的大红色字体。
当时她还不理解为什么我要让她这样做,但是后来她懂了,你猜怎么回事?其实很简单,很多时候,我们认为卖别人一双鞋,我们就要赚他50元,但是其实你有没有想过,第一次你获取客户花了推广成本,所以一双鞋看起来赚了50元,但是其实除去推广成本,可能利润就20元,对吗?
那么如果这个客户再次找你购买,你有没有给客户打折?有没有少收他30元,答案是没有。
但是,其实你只需要告诉他第二次找我购买,我给你打8折,对方可能就会回来,因为他到别的地方找人购买,第一可能没有折后优惠;第二他还要做一次尝试,其实,对于用户来说,是有时间成本,和信任成本的,对吧?
但是为什么给阿英设计的,不是第二次购买打折的策略呢?因为,这些工人穿这样的劳保鞋,消耗很快,有的3个月,有的6个月就要换一双,因为都磨坏了。
那么,这几个月的过程中,工人天天穿鞋,每天都看一次“以旧换新”,请问等他鞋子磨旧了,他会不会去找阿英呀?
答案是:肯定会,那么“以旧换新”是什么概念呢?不是说直接给他换一双新的,而是告诉他旧鞋可以抵扣20元-30元,这样工人是不是感觉非常爽,因为他之前旧鞋只能扔掉,一文不值,而在你这个品牌这里,可以抵钱,请问这个客户是不是牢牢被你抓住了?
工人,大部分很多年都是在工地上做事情,如果你能让对方每次换鞋都找你,你是不是就可以获取很多流量呢?你是不是可以锁住他的终身价值呢?
记住,追销的核心心法是什么?
是一人吃千遍,而不是千人吃一遍,理解了吗?要重复挖掘客户终身价值……
第3个追销策略:跨销
这个策略可以解决很多人的问题,这个追销策略,也是我第一次放大客户终身价值时用的策略,跨销,顾名思义……
就是跨类目,跨品类的销售,例如:原本你是卖女装的,把客户弄到微信后,可以在朋友圈追销一些护肤品,在淘宝都是找她买“儿童发饰”的,但是弄到微信后,买孩子用的,脸上用的,身上戴的,老公用的,都买,为什么?
这个原理其实很简单,99%老板或者创业者都是产品思维,所以你每天都在盯着客户为什么不再次购买你的产品,或者每天都在思考,哪里去找更多的新客户来购买你的产品,对吗?
但是,只要你扭转一个思维,用户思维,把注意力不要放在产品上,而是把注意力挪到买产品的人身上的时候,你就会发现,原来她还有这么多需求,我可以去满足,她已经跟我做过一次交易,已经信任我了,为什么我不能再卖点其他东西给她呢?
第4个追销策略:搭销
很多人区分不清楚“搭销”和“增销”的区别,其实两者有本质的区别,搭销是指:顾客买完一个产品,又购买一个相关的产品,两个产品一起购买。
例如:
当你去商场买一条意大利的西装,一套售价2000元的西装,当你付钱的时候,销售员推荐同一设计师设计的领带给你4折优惠,这个时候,你会如何决定?
有的人会响应,当然也有人拒绝,但是通过大数据显示,通常30-70%的人会购买,因为,当你已经决定购买意大利西装的时候,你一定试穿过,所以当你决定购买这套西装的时候,你已经开始在幻想穿了西装后的状态,所以,如果搭配一条同款的领带穿上的效果和领带的优惠力度你无法抗拒。
第5个追销策略:捆销
捆销,顾名思义就是把两个产品组合在一起卖。单个买比较贵,在我们生活当中最常见的捆销就是套餐。
比如:肯德基、麦当劳的套餐,大部分情况下我们都会选择套餐,因为非常优惠,并且减少了很多判断和抉择的时间。
淘宝网上很多店家会经常做搭配套餐活动,让客户觉得优惠的同时也拉升了客单价。切记,搭配在一起的产品必须有相关性合理性,否则对成交没有什么效果。
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