微力盟：追销的五大策略，星巴克靠星享卡成功翻盘

营销界一直流传着这样一句话，90%的利润在后端。也就是说，如果你只成交客户一次，然后又去找新客户，那么你就浪费了这个客户的终身价值，最少浪费了90%的利润，所以，我们需要通过追销来倍增利润，追销倍增利润有几个好处，如下：

1、不需要再投入营销成本获取客户，因为这个人就在我们的微信里，信息随时可以抵达；

2、不需要再次建立信任，因为之前成交过一次，对方已经爬过信任的高坡，只要你第一次的成交是对方满意的，那么追销就显得轻松自如；

3、可以一直发现痛点，解决需求，多次追销，获取一个客户最大化的利润。

所以说，我们做任何生意都要学会追销，即使不能追销他本人，我们也要能追销他身边的朋友，这也是为什么追销后面是裂变，这里能理解吧？

追销是你想0成本倍增利润最佳的方式，没有之一，请记住这句话，那么，接下来我将与你分享四种最常用的追销策略，追销策略其实有非常多种，我们讲几种经常会用到的。

我们一个个来看，相信你听完之后，思维想法会发生很化学般的变化，总有一种追销策略适合你的行业，或者产品。

第1个追销策略：增销

这个策略顾名思义，就是原本别人只准备花500元买个东西，然后你让他花了2000元，这种策略一般都是在紧急追销的时候用的，什么叫紧急追销呢？

也就是当客户刚刚成交完的那一刻，立刻进行追销的方式，叫：紧急追销。

有一家卖雕刻产品的店铺，产品质量非常的好，价格有500-5000元不等，但是奇怪的是，大部分客户都买了便宜的，后来我们给了他一个策略，他的利润就倍增了5倍以上，那到底是如何做的呢？

其实非常简单，就是每次当顾客购买的时候，先跟顾客讲这个东西是哪个画家做的，有什么历史，雕刻风格怎么样，为什么这个画家要这么去雕刻，和别的有什么区别？

先来塑造产品的价值，然后引导客户购买便宜的产品，当顾客决定买的时候，你再给顾客推荐别的，如果，你喜欢这个艺术家的作品，我这还有一个更珍贵的产品，但是价格比较贵，如果你喜欢的话，我可以拿给你看一看，这个时候……

如果顾客喜欢的话，这个雕塑价格5000，但是你已经购买了我店铺的小产品，我可以给你优惠一些，你买了这个5000元的，那个小雕刻免费送给你，如何？

这个时候，有人会响应，有人会拒绝，这是一定的，但是你试想一下，如果你不做这个动作，你就永远都是卖便宜的多，但是如果做了这个动作，就有一定概率的人会买5000元的，对吗？

不错，就是这样，10个人里能“增销”一到两个，那就赚大了，对吧？

关于增销，营销历史上有一个很经典的案例，就是“星巴克咖啡”和“COSTA咖啡”的销售争夺战。

有一天，星巴克咖啡发现自己的业绩每天都在下滑，而对面的COSTA咖啡却有很多人在排队，有很多人不清楚，这两家咖啡在国外跟麦当劳与肯德基的关系是一样的，所以……

星巴克咖啡的市场人员就坐不住了，去做调查，发现COSTA咖啡用了一个非常巧妙的策略，就是当顾客点了一杯30元的咖啡，要付钱时，营业员对这位顾客说，先生/小姐，你知道吗？

你今天点的这杯咖啡是可以免费的？

这个时候，如果是你，你会说什么？

免费，怎么免费？很简单，你今天只需要办理一张我们88元的会员卡，这杯咖啡就可以免费了，不仅如此还有很多权益（这里就不说分解了），你要办一张吗？

当你看到付88元，就可以省下即将要付出的30元时，你感觉很划算，并且还有很多无法拒绝的主张权益，结果很多人就办理了，据说有60%的转化率，那么，我们来看一下，如果100个人，每个人一杯咖啡30元，销售额是3000元，没有错吧？

这是在没有用增销的情况下，而用了之后呢？结果一定会让你大吃一惊：100个人里面，有60个人响应了88元的会员卡主张，所以得出的销售额是：（40人×30）+（60人×88）=6480元，销售额神奇的倍增了，对吗？

不仅如此，这个策略同时还锁住了这个消费者，你试想一下，如果你有了COSTA咖啡的会员卡，下次你站在马路中间，想喝咖啡，你选哪个？

答案，无疑例外是：COSTA咖啡，对吗？

实体店很多竞争都是区域化的，区域化的市场，体量大部分时间恒定在一个值里面，你多吃，别人就少吃，所以这样的一个策略，就令星巴克咖啡销售额下滑。

因为这个策略不仅仅用到增销（增加了第一次客户的消费金额），还用到了锁销，锁住了用户的消费选择，并且没有增加成本，因为会员卡1元的成本，就多了58元的利润；

还有人好奇，后来星巴克怎么了？其实很简单，星巴克被逼无奈，也推出了今天的星享卡，这是最好的选择……

特别值得注意的是，如果增销的过程中，对方有抗拒心理，你需要立刻停止，否则会引起反感，有可能连原本决定购买的都放弃了，那就得不偿失了。

第2个追销策略：再销

有些产品是可以快速消耗，快速复购的，例如说：美容产品、婴幼儿产品、奶粉、尿不湿和面膜等一些吃的和用的产品，那么，如何让用户用完之后，再找你买，这就是考验策略的时候了，对吗？

很多时候，第一次找你买，后来再也没有找你买，为什么呢？你有没有想过原因出在哪里？

其实原因有很多种，但是如果你做了以下几个策略，你就可以让很多老客户一直找你“再销”，我们来看一个案例：

阿英在深圳做“劳保鞋”这个行业很多年，当时她不知道如何做好淘宝的销量，在一番咨询后，我们给她做了两个改变，立刻一个月后，每个月赚10万元，具体是如何做的呢？

第1个改变：就是详情页的设计，这里不多讲了，总而言之内功+技术，她的产品销量上去了。

第2个改变：就是让她在每双鞋子的鞋耳内部打上可以“以旧换新”的大红色字体。

当时她还不理解为什么我要让她这样做，但是后来她懂了，你猜怎么回事？其实很简单，很多时候，我们认为卖别人一双鞋，我们就要赚他50元，但是其实你有没有想过，第一次你获取客户花了推广成本，所以一双鞋看起来赚了50元，但是其实除去推广成本，可能利润就20元，对吗？

那么如果这个客户再次找你购买，你有没有给客户打折？有没有少收他30元，答案是没有。

但是，其实你只需要告诉他第二次找我购买，我给你打8折，对方可能就会回来，因为他到别的地方找人购买，第一可能没有折后优惠；第二他还要做一次尝试，其实，对于用户来说，是有时间成本，和信任成本的，对吧？

但是为什么给阿英设计的，不是第二次购买打折的策略呢？因为，这些工人穿这样的劳保鞋，消耗很快，有的3个月，有的6个月就要换一双，因为都磨坏了。

那么，这几个月的过程中，工人天天穿鞋，每天都看一次“以旧换新”，请问等他鞋子磨旧了，他会不会去找阿英呀？

答案是：肯定会，那么“以旧换新”是什么概念呢？不是说直接给他换一双新的，而是告诉他旧鞋可以抵扣20元-30元，这样工人是不是感觉非常爽，因为他之前旧鞋只能扔掉，一文不值，而在你这个品牌这里，可以抵钱，请问这个客户是不是牢牢被你抓住了？

工人，大部分很多年都是在工地上做事情，如果你能让对方每次换鞋都找你，你是不是就可以获取很多流量呢？你是不是可以锁住他的终身价值呢？

记住，追销的核心心法是什么？

是一人吃千遍，而不是千人吃一遍，理解了吗？要重复挖掘客户终身价值……

第3个追销策略：跨销

这个策略可以解决很多人的问题，这个追销策略，也是我第一次放大客户终身价值时用的策略，跨销，顾名思义……

就是跨类目，跨品类的销售，例如：原本你是卖女装的，把客户弄到微信后，可以在朋友圈追销一些护肤品，在淘宝都是找她买“儿童发饰”的，但是弄到微信后，买孩子用的，脸上用的，身上戴的，老公用的，都买，为什么？

这个原理其实很简单，99%老板或者创业者都是产品思维，所以你每天都在盯着客户为什么不再次购买你的产品，或者每天都在思考，哪里去找更多的新客户来购买你的产品，对吗？

但是，只要你扭转一个思维，用户思维，把注意力不要放在产品上，而是把注意力挪到买产品的人身上的时候，你就会发现，原来她还有这么多需求，我可以去满足，她已经跟我做过一次交易，已经信任我了，为什么我不能再卖点其他东西给她呢？

第4个追销策略：搭销

很多人区分不清楚“搭销”和“增销”的区别，其实两者有本质的区别，搭销是指：顾客买完一个产品，又购买一个相关的产品，两个产品一起购买。

例如：

当你去商场买一条意大利的西装，一套售价2000元的西装，当你付钱的时候，销售员推荐同一设计师设计的领带给你4折优惠，这个时候，你会如何决定？

有的人会响应，当然也有人拒绝，但是通过大数据显示，通常30-70%的人会购买，因为，当你已经决定购买意大利西装的时候，你一定试穿过，所以当你决定购买这套西装的时候，你已经开始在幻想穿了西装后的状态，所以，如果搭配一条同款的领带穿上的效果和领带的优惠力度你无法抗拒。

第5个追销策略：捆销

捆销，顾名思义就是把两个产品组合在一起卖。单个买比较贵，在我们生活当中最常见的捆销就是套餐。

比如：肯德基、麦当劳的套餐，大部分情况下我们都会选择套餐，因为非常优惠，并且减少了很多判断和抉择的时间。

淘宝网上很多店家会经常做搭配套餐活动，让客户觉得优惠的同时也拉升了客单价。切记，搭配在一起的产品必须有相关性合理性，否则对成交没有什么效果。