微力盟:匪夷所思的会员营销策略,设计新开服装店的锁客主张

这是一家新开业的商务男装店,他通过一套“折扣+回头赠品+短过桥”的营销策略,设计出了这样一个会员锁客主张:
充值598元成为本店VIP会员:
1、送500元无门槛现金充值卡1张;
2、送720元高档商务男袜消费卡1张;(每月会员日,可以到店免费领取价值60元的高档商务男袜1盒,连续领取12个月,仅限本人)
3、会员日领取袜子时,还可以额外返现100元人民币,仅限前三次。

下面是主张的拆解及分析:
1、折扣
新店开业炒人起,只要人气不赚钱,因此,通过将原本售价的利润部分折扣掉,500元的充值卡,成本200元,这中间就有300元的空间可以玩,具体怎么玩,后面会分享。
简单来说,就是通过把原本售价的利润部分折扣掉,这张500元的充值卡,店里只要收回200元的成本即可。
2、回头赠品
高档商务男袜,每个月可以到店领取一盒,连续领取12个月,每盒价值60元,一共价值720元,这就是一个典型的、把后端买客户成本,拿到前端来,做成回头赠品的操作技巧。
这种操作方式的优点在于:
(1)制造回头
通过拉长消耗周期,制造顾客回头,消费者需要连续到店12次,才可以把12盒袜子全部领走。消费者不来,你不亏钱,消费者来了,你就获得与他接触和成交的机会。
(2)成本不用计算在前端主张内
因为消费者需要到店12次,才可以把这个赠品的成本全部消耗完,而在这12次回头中,你不仅获得了12次接触目标客户的机会,更重要的是,只要在12次当中,成交1次后端产品,就可以把12次的总成本全部赚回来,还有盈利。
因此,这部分回头赠品的成本,就不用计算在前端的主张内,这样就可以有更多的空间,制造更大的价值感。
(3)放大价值
1盒高档商务男士袜子的价值,也就是60元,12盒的话,就可以扩大到720元的价值。而送12盒袜子,又不要亏钱的情况下,就只有通过拉长周期来送,并且利用后端买客户成本,做成前端回头赠品,这就是零成本的价值放大魔术。
3、短过桥
什么叫短过桥?为什么短过桥是常用的返钱设计手段?
说白了,所谓的短过桥,就是消费者前一秒钟,把钱交给你,后一秒钟,你就把钱分文不少的还给他,这里,一给一还的动作,就像过了一个短桥一样,因此,叫做短过桥。
举个例子:现在你只需要交158元成为会员,就可以获得价值168元的《xxx》书一本,更重要的是,只要你成为了我们的会员,这158元还会在3天之内全部返给你。
这就是通过“短过桥+买客户思维”设计出来的模式,消费者今天给了你158元,3天后,你又把这158元还给了消费者,一给一还,相当于你没收到1分钱,同时你还要亏本贴上1本158元的书,这似乎想不通。
其实,就相当于你没收消费者的钱,每人免费领取了一本书而已,这不就是买客户思维吗?如果,书的成本是30元,这就相当于,用30元的成本买客户,如果后续成交一个线下课可以赚3000元,那么,100个人成交1个就不亏钱,成交2个就赚了。
有的人要问了,直接用买客户思维不是更好吗?为什么还要收158元,再还158元给他呢?这不是多此一举吗?
其实,通过这种方式,就可以筛选精准目标客户,只有他对你的赠品感兴趣,他才会愿意交这个钱,也就是说,愿意交这个钱的,都是精准目标客户,这样就过滤了一部分占便宜的,从而大大提高了买客户的成功率。
这就是买客户思维+短过桥的组合应用模式。
案例中的主张设计,也是一个道理,收消费者598元,又通过3次,一共返还了300元,实际上,就相当于收了298元,但这样操作,不仅可以过滤出精准目标客户,还大大增强了主张的价值感。
案例小结:
通过以上3个简单技巧的组合,就设计出了案例中的会员锁客主张:
交598元成为会员,首先,是获得1张500元的无门槛现金充值卡,这一环节,通过折扣的方式,让利出去,只要收回200元成本即可,拉出了价值包装的空间。
其次,送你720元的高档商务男袜,每个月都可以领取1盒价值60元的袜子,连续领12个月,这一环节,通过把后端买客户成本,拿到前端,包装成回头赠品,不仅不用计算成本,还拉升了整个主张的价值感,这是在不增加成本的前提下,提升整体价值感的最常用手段之一。
最后,通过一个短过桥的返钱手段,再一次增加了整个主张的价值感和神秘感,即,前3次领袜子的时候,每次你还可以额外领取100元人民币。
最后,我们来计算一下:
收了消费者598元,送500元充值卡,成本200,还剩398元,720元的回头赠品,不计成本,短过桥返钱,再减300元,最终还微利98元。
如果还可以从中拿出一部分钱,采购一个上百元的赠品,吸引力将会更大;如果,再拿出40元来(40元可以放大到100元充值卡),就可以把500元充值改为600元,这样价值感将会更大。

微力盟知识付费项目_真正能赚钱的网络兼职项目
微力盟知识付费项目_真正能赚钱的网络兼职项目

原创文章,作者:微力盟,如若转载,请注明出处:http://www.weilimeng.com/siweitisheng/377.html